LA GRANDE DAME DEL SETTORE ASSICURATIVO

ANOTINETTE ELSIG, PARTNER DI VENDITA 78ENNE, RACCONTA LA SUA VITA

Antoinette Elsig di Sierre lavora come partner di vendita nel settore assicurativo da oltre 38 anni, 27 dei quali trascorsi come imprenditrice indipendente. Comunicatrice emancipata e combattiva, in questo racconto regala uno squarcio sul suo tesoro di esperienze personali.

In quasi quattro decadi, questa 78enne ha visto molte cose. Partner di vendita indipendente nativa di Berna, nella sua carriera di successo si è dovuta anche lasciar scivolare addosso delle accuse e resistere a qualche tiro mancino del destino. Eppure, Antoinette Elsig non ha mai perso il suo senso dell’umorismo né la passione per la professione.

Antoinette Elsig (prima da destra) con la sua famiglia al Museo dell’automobile di Bruxelles

Un nome regale per donne forti

Antoinette e suo fratello sono figli del secondo dopoguerra. Il padre era ufficiale dell’esercito e la madre divorziò molto presto da lui. La vita di una madre single nell’Oberland bernese tra la fine degli anni Quaranta e l’inizio degli anni Cinquanta non era semplice. La madre di Antoinette diede alla figlia il nome dell’arciduchessa Maria Antonietta perché ammirava le donne forti. Da bambina, però, tutti la chiamavano solo Antoinette. La madre era innamorata della regina di Francia. Come spiega Elsig: «Le donne infelici nella vita non fanno che lamentarsi. Ho sempre ammirato le donne che si difendono, si ritagliano uno spazio per sé e hanno qualcosa da dire. Queste tre cose sono importanti per me!» Da ragazza e da giovane, Antoinette non era una «tipa semplice». Spesso faceva di testa sua, per la tristezza della madre cattolica. Elsig ride: «Ma io volevo vivere!» Una cosa sorprendente: nel 1960 Antoinette ha vissuto e lavorato per un anno e mezzo a Londra, mentre nel 1962, a soli 20 anni, ha frequentato la scuola reclute! Si è offerta volontaria nell’esercito, occupandosi di assistenza. Antoinette, quindi, non ha tradito il suo nome.

Ingresso nel settore assicurativo

Elsig sposò il suo primo marito nel 1964, trasferendosi con lui nel 1968 a Martigny. «Letteralmente un territorio inesplorato per me, ma è stato un periodo molto interessante», afferma. I due coniugi sono rimasti sposati per 19 anni. Dopo il divorzio, lavorò per una ditta di protezione giuridica. Oggi spiega: «Mi piace molto essere a contatto con le persone e aiutarle, quindi entrare in questa professione era la strada giusta per me. Ho avviato la mia attività indipendente perché ho dovuto assistere alla progressiva riduzione delle agenzie generali, all’aumento costante della pressione sulle consulenti e sui consulenti. Ma la pressione è il mezzo sbagliato per offrire assicurazioni.» Per questo motivo, oltre 27 anni fa la signora Elsig decise di fondare la propria azienda.

Destinazione broker indipendente, con tappa in Germania

Il marito di Elsig lavorava per Helvetia Assicurazioni ed era amico di alcuni broker di Amburgo, originariamente clienti Helvetia. Andandoli a trovare in Germania, conobbe meglio la loro attività. Alla fine decise di proseguire come broker indipendente.

Tante sfide nel Vallese

Elsig è sempre stata una combattente per i diritti delle donne, «mai con le mani in mano». Se vedeva una persona sfruttata, interveniva. Non capiva perché le altre donne si facessero trattare così dagli uomini. E afferma: «Volevo fare le cose in un altro modo. Ma era difficile. Non ero originaria del Vallese. Avevo fatto il servizio militare e avevo una buona formazione.» Per questo Elsig si fece notare, nel bene e nel male. E presto iniziarono a girare anche voci maligne su questa donna fuori dall’ordinario. Ma lei continuò a lottare ed ebbe successo. Un successo che però fu accompagnato anche dall’invidia dei suoi colleghi uomini.

Lottatrice in un mondo di uomini

A quei tempi nel Vallese era tutt’altro che abituale per una donna esercitare questa professione. Elsig racconta: «Dovevo lottare continuamente con i pregiudizi. Mi veniva spesso chiesto se dovessi ogni volta flirtare con i miei clienti per riuscire a fornirgli una consulenza e stipulare con loro dei contratti. Mio marito prendeva con spirito tutte queste dicerie.» Anche ai seminari assicurativi e per broker a quei tempi non c’erano praticamente donne. Elsig spiega: «E se anche c’erano donne, si dovevano fare belle. Mi dispiaceva per loro, magari erano pure gelose le une delle altre. E questo le rendeva dipendenti dagli uomini.» Tutti questi giochi di potere davano fastidio ad Antoinette, ma lei continuava a lottare per affermarsi. «Noi donne dobbiamo essere indipendenti. La politica non c’entra, è un fatto culturale. E per fortuna nel frattempo le cose sono cambiate: le donne non sono più una rarità in questa professione.»

Massimo impegno per la sua clientela

Antoinette Elsig parla molto con i suoi clienti, e molti la contattano. Ricorda ancora gli inizi: «Parlavo soprattutto con le donne. Non andavo mai dagli uomini, tantomeno in un ristorante per stipulare un contratto assicurativo. Visitavo le donne intorno alle 11.00, mentre stavano cucinando. Spiegavo loro perché pagano i premi − e già che c’ero anche quali sono i loro diritti.» A Elsig piace correre per i suoi clienti, lo fa volentieri − le piacciono le persone. Però lavora solo con quelle con cui si intende bene. Oggi può scegliere i suoi clienti.

Un buon consiglio agli altri partner di vendita

Elsig sa cos’è importante nel business: serve il fiuto per le vendite e bisogna voler bene alle persone. Ma serve anche adattabilità. «Non tutte le persone sono uguali! Bisogna trovare il modo di mettersi in sintonia con ogni persona, scoprire com’è fatta,» spiega Elsig. E per farlo serve tempo. Aggiunge: «Esercitatevi ad avere pazienza! Questa è un’attività lenta! Bisogna prendersi tempo per i clienti. Non bastano 5 minuti. Non bisogna mai dire: "Devi volere questo".» Secondo lei, invece, è meglio prima tastare il terreno e poi andare «dritti al cuore». E c’è un’altra cosa che Elsig ha imparato: «Non bisogna voler vendere qualcosa, ma trasmettere qualcosa. Il cliente ha bisogno di un altro punto di vista.»

Tempo per parlare, tempo per aiutare

Oggi, la pressione è troppo alta e il ritmo troppo serrato perché l’unica cosa che conta è massimizzare le stipulazioni. Secondo la coscienziosa grande dame del Vallese, questo non è più un atteggiamento serio. Proprio come nei colloqui, lei si prende tempo anche per i biglietti di auguri di compleanno − un’attenzione ai clienti e ai loro familiari che ripaga. «Tutti i miei clienti, coniugi e figli compresi, ricevono un biglietto per il loro compleanno. Mia nipote è artista e prepara i biglietti per me. Fa sempre una buona impressione!»

Storie scritte dalla vita

C’è una storia personale che Antoinette Elsig ricorda molto bene. «È un caso che mi fa stare ancora male», ammette. È la storia di una coppia di cui lei si occupava. Al centro non c’è l’attività assicurativa in sé, ma tutto quello che le ruota intorno. I coniugi, che avevano risparmiato molto per «dopo», morirono esattamente quando arrivò il momento della pensione. «Entrambi volevano fare la bella vita da anziani. Ma si sono ammalati di cancro», racconta Antoinette. «Li avevo preparati alla vecchiaia con una previdenza perfetta, ma purtroppo non gli è servito a nulla. Peccato che non siano scappati con tutto quel denaro.»

Previdenza per tutta la famiglia

Il marito si ammalò poco dopo il pensionamento di cancro al pancreas. Elsig lo andò a trovare in ospedale tre giorni prima che lasciasse questo mondo. Un anno dopo arrivò l’altro shock: anche sua moglie in fin di vita, anche lei per un cancro al pancreas. Di nuovo, Antoinette andò a trovarla in ospedale − e fece una battuta dopo l’altra. La signora, infatti, voleva ridere e dimenticare il dolore. «Continuo a seguire i loro figli e i loro nipoti. Ogni volta che li rivedo, tornano a galla tutti i ricordi», racconta Elsig. I figli hanno ricevuto il denaro e hanno avuto la loro dose di felicità. Addirittura i nipoti ne hanno tratto vantaggio: grazie alla previdenza dei nonni, hanno potuto comprare una casa.

Aperta e dinamica fino in tarda età

Da qualche anno, Antoinette frequenta un corso di ballo di Pro Senectute. È la prima volta in vita sua che balla, prima non le era mai interessato. Ha scelto la salsa e i balli folcloristici. L’idea di Pro Senectute era sfruttare il ballo come pretesto per tenere attiva la mente degli anziani. Per Elsig, invece, è vero il contrario. «Nel tempo libero preferisco liberare la mente, la uso già abbastanza sul lavoro», sorride questa signora carica di energia. Il suo debutto nel gruppo è stato speciale: «Nel corso ho detto fin dall’inizio chi sono: ho x anni, due divorzi alle spalle e lavoro ancora al 100%!»

Competenza sociale anche nel tempo libero

Questa apertura ha avuto un effetto sorprendente. È venuto fuori, infatti, che gli altri anziani erano frustrati perché in tutti questi anni non avevano mai parlato nel gruppo della loro situazione personale. Come spiega Elsig: «Dopo l’allenamento, tutti i partecipanti vengono da me per bere un aperitivo e stare semplicemente insieme, ognuno porta quello che vuole.» Questo la rende felice: «Così tutti possono venire, nessuno ha bisogno di trovare una scusa perché non ha soldi.»

Un sesto senso per i buoni affari − e per la buona cucina

Ad Antoinette Elsig piace ballare e viaggiare, ma anche cucinare. «E non solo la cucina tradizionale svizzera!», esclama. Ogni anno prima di Natale prepara ai suoi clienti la «mousse de jambon» secondo una ricetta di Paul Bocuse. I rapporti interpersonali, infatti, sono importanti per Elsig, che chiosa: «Non c’è niente di meglio che stare insieme a belle persone con cose interessanti da dire!»

Pax ringrazia sinceramente Madame Elsig per questa intervista accattivante.

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